《價值談判：從獨贏、雙贏，到創造無限利益，4萬高階經理人瘋狂搶學》書摘 @ 我歇斯底里的愛戀 ★Aileen x 電影、音樂、閱讀、人生★

作者崔哲圭從倫敦政經學院取得管理學碩士學歷，在韓國過擔任記者、教育家及談判講師。這本小書只有185頁，卻精簡概要地說明了「價值談判」的意義及準則，文字簡單、舉例清楚，沒有煩冗浪費時間的重複例證或囉嗦的換句話說，同時明確提供可以依循的作法重點，讓人輕鬆有效地吸收，是非常值得反覆拿出來重讀、內化的談判書。

價值談判

以下是《價值談判：從獨贏、雙贏，到創造無限利益，4萬高階經理人瘋狂搶學》全書重點書摘

談判前先搞懂自己看重的價值，才知道為何而談

弄清楚自己參與這場談判的目的是什麼，謹守「自己要追求的價值」，才不會被枝微末節給帶偏了方向。舉普林斯頓大學聘任愛因斯坦任教為例，學校知道最重要的是延攬到這個人才，因此並未利用資訊不對等來佔人便宜，且主動給予他們認為愛因斯坦值得的條件，因此收獲了對方的認同與信任，終身留任普林斯頓，未受任何挖角動搖。公司間的談判，除了爭取利益之外，也要維護彼此的信任與企業信譽，才是長遠的勝利。

滿足對方的「需求」，而非「要求」

對方基於自身立場（position）提出的條件，是他們的要求，談判時一般都是把已方的「要求」拿出來跟對方協商。但其實真正會影響談判成敗的關鍵，是這項要求能夠滿足的「需求」（needs）。只要能針對需求來提出滿足方案，那麼要求許多時候都是有機會鬆動了。例如：我要吃飯（要求），我肚子餓了（需求）。此時必須解決的問題是肚子餓，如果沒有飯，可以提供其他食物選項，同樣有機會獲得滿足。

懂得「觀點取替」，才能真正看清楚對方的需求

談判時，對方大多不會願意將自己的狀況全盤說出來供你參考（有時候甚至他們自己也不知道真正的需求是什麼），因此需要擁有角色轉換、「觀點取替」的能力，改由對方的角度來看問題，就會找出對方「需要滿足的對象」、「興趣」、「看重的價值」，繼而找出「沒說出口的需要」。談判大忌：自顧自地說自己的要求和需求。

人生無時無刻不在談判

不是只有坐上談判桌才叫談判

談判1.0：談判是盡可能談到讓自己滿意結果的技術
談判2.0：談判是將彼此的經濟利益都最大化，讓雙方都滿意
談判3.0：談判讓對方的認知、情感、行為、決定產生變化，並且培養共同的價值觀

找出影響對方決策的「隱藏人物」

有時候對方身邊會有從未出面、但影響最終決策的「隱藏人物」，例如追女孩子時身邊影響力強大的好姐妹、跟工會代表談判時他背後的工會成員群體、邀請人來參加活動時更有興趣同行來玩的家人等等。很多時候在談判時雙方進行第一階段談判，對方回去時還需要跟隱藏人物進行第二階段談判，談判高手會懂得顧及第二階段談判，如果能把誘因放在滿足這些人的需求上，很有機會會讓談判對手改變主意。

用「創意對策」來打破僵局，找出雙方都能接受的平衡點

關注需求、而非要求，就可以針對需求來「改寫」對方的要求，給對方新建議，進而達成共識。例如我想吃這家餐廳，但朋友不喜歡這家餐廳的氣氛，那麼外帶餐點就是一個符合雙方需求的「創意對策」。

創意對策的三種產出形式

對方堅持己見時，可以用「增加」談判議題，來一點一點鬆動對方的心意
附加談判議題，來滿足對方需求。例如採購殺價時賣方不同意，可以慢慢增加例如提高購買數量、縮短票期、甚至現金結帳、直接議定續單時間及數量等等，就有機會令對方軟化並重新思考可行性。談判高手更是會將盡可能多的議題都擺上桌，食材夠多更有機會做出千變萬化的菜餚，議題夠多就有可能產出更好的創意對策。
雙方僵持不下時，可考慮用「打賭」來回應要求
假始對方要求X條件，己方無法貿然接受，但若已方不是根本上無法接受X，而是需要對方達成一定前提時才願意給時，就把它變成「賭注」式的條件，「只要你做到Y，我們就可以提供X」，言下之意如果做不到，你跟我要求X也不合理。這種「創意條件情況」，只在兩種情形時可用：a.彼此對未來的預測不一致（對方認為會變那樣、己方認為不會），b.彼此不互信（對方認為做得到，己方認為做不到）。
用「協調交換」來取代談判時單純giva and take 的思考模式
可以使用在雙方都有多個需求要滿足的談判，先思考清楚己方需求的優先順序，用不那麼重要的去跟對方交換自己最看重的，有時候因為雙方重視的問題不同，可以交換出彼此都可接受的方案。

標準會改變認知

用不同的標準來評估同一個東西，會產生不同的感受。談判時要說明己方要求所依據的標準，才能讓對方理解並非漫天要價，進而產生信任。想要定出好標準、改變對方大腦認知，有兩點要注意：

一場談判中，標準可以有很多個：記得隨時選對己方最有利的出來做評估依據。
最有力的標準，是對方自己定的標準：用對方的標準來找出對己方有力的方案，以子之矛攻子之盾。

BANTA最佳替代方案，擁有比較好的BANTA的一方，就是佔優勢的甲方

例如顧客非買下這個全球唯一的一件限量品不可，卻試圖跟商家殺價時，旁邊排了一長串願意原價甚至超額購買的其他顧客，那麼商家（有超多客人等著買）就比顧客（非買不可、全球又只有一件）擁有了更好且更多的BANTA。注意：談判中若己方有具勝算的BANTA，一定要告知對方，但只要隱約透露（甚至透過第三方）就好，避免太高調損害到雙方關係造成談判破局，另外，揭露的時機點也很重要，如果己方的BANTA會隨時間減少，就要速戰速決，若是對方的會減少，就可以盡量延遲。

善用「錨定效應」，讓談判往自己想要的方向前進

優先開口的人會界定出議題的範圍，因此可以善用錨定效應，把對方的認知拉到我希望的談判標準上，來引導談判方向。

該主動提案、還是等對方提？要看自己擁有多少「資訊」來決定

雖然優先開口可以佔到「錨定效應」的優勢，但若在購物時想殺價，卻不知道這件物品的市價/合理價格/或是真正價值範圍，沒有概念的時候，貿然提出一個數字並非明智之舉。要是商家一口答應，自己雖然殺價成功，卻容易落入「勝利者詛咒」，就是雖然表面上贏了，卻不確定自己是不是真的有佔到便宜。如果擁有的資訊不夠多，不如等對方先提出，再來評估是否合理、可接受。

用「邏輯和根據」來填補談判時對話的隔閡

換句話說，就是呈現事實、說道理，一步步引導對方思考，來取得共識。如果只憑「我想要這樣做」、或是「符合我的利益」，那對方當然不會願意讓步。

讓步也要讓得漂亮，才有退讓的意義

如果明明讓步了對方還不知道自己有賺到，那真是讓心酸的，也無法讓對方拿出己方想要的東西來交換。以下是三種聰明讓步的技巧：

不做免費的退讓：
要讓對方提出相應的讓步「代價」，讓對方知道，是因為什麼原因（就算是編出來的也好）、什麼目的，你才同意讓步，這樣對方才會覺得他拿到的東西有價值，有賺到的感覺。
要「漏斗式」地退讓，越讓越少：
例如店員面對殺價，同意殺100，同意折抵佣金50，再砍掉零頭8元自己補貼，讓客人知道你已經退無可退，才會心滿意足地接受。
string法纏繞式地交換條件退讓：
對方提出條件A，已方要求用條件B來換就同意條件A，就可以讓對方感覺已經觸擊你的底線，因此認為會是比划算的交易。

若有長遠的合作考量，就要把「利益談判」轉換成「關係談判」

只往來一次、只做一次生意的時候，可以抓著利益談，但若未來仍有很長遠的合作時，建議以考量到關係穩定的前提下，來評估需要的利益即可接受的讓利，才是長久之計。

談判三禁忌

不要「隨意說出評斷性字眼」：
可以表達感受，但不要評價人，對人的評價會產生人身攻擊感，很容易讓談判破局。ex.「你提出的指控並非事實，我感到很受傷」vs.「你說謊」、「你這個沒信用的爛人」。
不要在談判桌上「說悄悄話」：
在對方面前說悄悄話，會給人不信任的算計感。可以用紙條代替，或是暫時休息。
不要「說謊」：
作者分為積極謊言跟消極謊言，積極謊言是蓄意說出違背事實的謊話，這是完全大忌。消極謊言則是不對事實做正面的回應，就連直接表示目前不便對此議題發表回應、都比說出積極謊言要好。

談判兩心法

談判3.0跟關係談判中都能隱約了解，雖然談判需要理性，但人畢竟是情感動物，很多時候，好的關係更容易帶來成功的談判結果。以下是兩種心法幫助談判時，建立起雙方的「好關係」：

把握「鏡像效果」帶來的共鳴感：
模仿對方的行為、思考模式，能讓對方卸下心防，更容易拉近關係、有助於產生共鳴。
對「事」不對「人」
：在議題上可以劍拔弩張，表示自己對對方議題的不認同，但是對談的雙方仍是可以友善相處的「人」，維繫好人與人的關係，再討厭的議題都有機會逐步推進、取得和解。

面對「攻擊」先打預防針，認識可能遭遇到的三種談判詐術

施壓：
對方故意創造讓人倍感壓力的環境，讓人心浮氣躁、混淆我們的判斷力。例如選擇糟糕的環境、不斷咒罵爭吵、用不友善的態度對談、刻意拉長時間等等。
黑白臉：
先推出凶惡、欺壓的代表來給下馬威，再接著推出友善點的代表，表示跟己方佔同一陣線，讓己方卸下戒心更容易接受他的說法。
步步為營，臨門一腳踩煞車要求更多：
在即將談定的時候，煞車想推翻前面的共識、或是得寸進尺要求更多。可以用前面提到的string法，在可接受的範圍內，反過來要求對方也配合另外一項條件。

可運用的兩種談判防禦戰術，但小心不可經常使用，避免造成反效果：

退縮：
對於對方過分的要求，誇大回應表示己方的驚訝與無法接受，可讓對方產生「自己是否真的要求太多的懷疑」，如果己方都沒反應（或是心中吃驚但面無表情），那對方可能會覺得也許能談成，反而不利己方。
需要尋求權限委任：
表示這個要求已超過自己的決策權限（不管是真是假），需要向上級請示才能決定。這麼做有三個好處：a.爭取緩衝時間來評估，b.讓對方知道這個要求已給己方帶來壓力，藉此爭取對方更多讓步，c.保持雙方友好、防止關係破裂，有繼續洽談的空間（我也是不得已，並非我可以決定的）。

給乙方的三個談判建議

一般來說大多數人較常居於比較弱勢的「乙方」，來跟公司、客戶等「甲方」來談判。但並非弱勢就完全沒有談判空間，要記得，甲方願意上桌談，就代表乙方身上仍有甲方需要的東西，因此仍然可以盡力去爭取自己的權益。

知識：
知識和資訊是我們去爭取權益的盔甲武器，擁有越多知識，對於取得談判優勢更有利。
關係：
建造「黃金橋樑」，讓甲方隨時有談判回頭的機會，避免談僵了以後甲方想放軟卻找不到臺階下，關係破裂也並非乙方所想見的。
壓迫：
運用逼簽的方法，若期限內不接受就撤回其中一項提議，既能縮短對方猶豫期，又能留下超過猶豫期後續談的後路。注意要創造「不得已」的理由，才不致於看起來太過強勢，破壞關係。

如何讓提案「看起來很棒」

草編涼鞋搭洋裝跟搭禮服，會獲得完全不同的評價，因此同一個提案要看起來很棒，端看怎麼搭配。

引誘策略：
想讓對手在A、B方案中接受A，提案時同時提出內容類似但條件較差的A'作為對照組，三組一起提，那麼A方案中選的機率就會提高很多。
限時、限量等限制手法：
用限時限量等有限條件，來讓對方產生微妙的競爭心理。記得要包裝成外部的限制，例如公司規定只能提供100組（並非我不幫忙）等等。
善用「迴避損失」的心理：
讓對方先產生已經取得某項權利的感覺，再告知可能會損失此權利，對方便容易因為迴避損失的心態，而更傾向儘快保留下此權利。例如：今天活動中購買可以有優惠價格，再送一年延長保固，活動結束後，明天開始仍可享同樣優惠價格，但一年保固需要額外加購。

談判桌上三真理

歡迎高手：雙方都是談判高手時，更容易彈性找出雙方都滿意的方案
重視「信任」感：雙方秉持原則行事、能對彼此的行為都可以預測時，才有辦法產生信任感，進而共同尋找彼此的真正需求，創造出雙方都滿意的創意對策，形成良性循環。
先給予，最有機會拿到我想要的東西：不管是善意、物品、條件讓步等等，先讓自己願意給予，更有益於建立起良性的談判關係，繼而讓對方也願意拿出東西來交換，滿足己方真正的需求。

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